Sombra 20. La sombra de los principios de una colección

La sombra de los inicios de una colección (Cuando llega a tienda nueva temporada). Y Juego dinamizador de conocimiento de la colección.

Hola Cazadores de Sombras, ¿Cómo estáis? Bienvenidos un día mas al Blog! Si eres nuevo por estos lares, te agradezco que dediques parte de tu tiempo a leernos y espero que pronto te conviertas en un cazador de sombras.

Estos días estamos en la consultora con mucho movimiento, muchas empresas se están apuntado a esto de las charlas de 50 sombras de mi negocio y una de las principales cosas que llaman la atención es cuando hablamos de métodos de dinamización de los puntos de venta, donde nuestro objetivo es atajar aquellas sombras que nos están robando ventas.

En estas charlas hablamos de dinámicas y juegos para mejorar el rendimiento de los puntos de venta y con ocasión de la llegada de la Primavera he creído conveniente dejaros uno de estos juegos que os puede ayudar y que podréis aplicar a vuestros puntos de venta.

El  juego  que trataremos hoy surge al detectar como siempre una Sombra, auditando puntos de venta. Detectamos que uno de los principales frenos cuando llega una nueva colección a tienda ( aparte del clima 😉 … pero con esto desde el blog no os puedo ayudar .. ) es que llega mucha nueva mercancía a tienda y los vendedores necesitan tardan tiempo para conocer la colección, la ubicación de los productos. Y por ello, buscamos un método rápido para conseguir ser más efectivos en las ventas. Acelerando ese proceso de conocimiento, también podemos extender esto a cuando contratamos a un nuevo vendedor.

Por ello, en un intento de acelerar este proceso de conocimiento de tantos productos creamos un juego sencillo para aplicar en los puntos de venta.

El Juego es “Corre, corre que me cuentas de este producto” ( Eva en serio lo tuyo con los nombres que pones a las cosas se te está yendo mucho de las manos, háztelo mirar … Ya lo sé pero no puedo evitarlo!! )

A parte del nombre molón (no me matéis) esto tiene su ciencia y es que no creo en eso de que la formación para que sea “Profesional” debe ser aburrida, con siglas o palabra difíciles, demasiado técnicas y complicadas de recordar, no va conmigo ya lo sabéis. Creo que algo es efectivo cuando se simplifica, resulta fácil, útil y se recuerda con una sonrisa.

Así que os dejo un juego, para jugar y aprender.

Es sencillo, simplemente reúne a tu equipo y usa los momentos de no afluencia a la tienda, cuéntales el objetivo del juego y empieza a practicar.

¿Que deben conocer los jugadores?

3 conceptos:

1. Producto complementario.
2. Producto Sustitutivo.
3. Objeciones.

Os dejo por aquí un par de sombras donde ahondamos estos conceptos:  La sombra objetora.   y Creer que las ventas son sólo cuestión de Gurús

Pero en resumen te digo:

Un producto Complementario es aquel que complementa la venta de nuestros clientes, un producto afín a lo que el cliente está comprando y que nosotros le ofrecemos. Este es uno de los pilares de la venta cruzada (que no es ofrecer por ofrecer, si no ofrecer algo que tenga sentido acorde a lo que el cliente se está llevando) Por ejemplo, si nuestro producto es el calzado, la cliente nos indica que tiene una boda y se lleva unos tacones de impresión, la venta complementaria más afín pueden ser una manoletinas en los mismos tonos que puede usar cuando ya no aguante más con sus pies …

Un producto Sustitutivo es aquel que sustituye la idea que el cliente trae en su cabeza porque por ejemplo no disponemos de ese producto, pero que pueda cubrir las necesidades de igual modo o similar a lo que necesita el cliente. Ojo a esto que de no tener algo que cubra el 100% su idea, debemos ofrecer aquello que cubra lo que se llama necesidad prioritaria.

Y por último, y no por ello menos importante debemos saber qué es una objeción y cuales son aquellas objeciones que afectan a cada uno de nuestros productos, esto es mira tu producto, ponle pegas y prepara tus respuesta para resolverlas.

Una vez explicados los conceptos y aprovechando huecos de poca afluencia a tienda o huecos libres antes o después de la apertura cogemos uno a uno a nuestros jugadores, pasando por la tienda iremos aleatoriamente cogiendo productos y nuestro alumn@ a cada producto que cojas debes preguntar a tu alumno:

• ¿Complementario?
• ¿Sustitutivo?
• ¿Se ve arrugado es difícil de planchar? ( Una objeción que puedas plantear sobre el producto que tienes en la mano)

La misión del juego es dar respuesta a estas cuestiones con 5 productos diferentes de tu tienda con cada jugador, el ganador será aquel que de solución de forma más rápida y efectiva a las cuestiones que le planteas.

1. = Producto Complementario
2. = Producto Sustitutivo

Ob = Objeción

En esta tabla vamos apuntando los datos aportados y marcando aquellos que han sido “Ganadores” cómo mejores opciones.

Una de las partes prioritarias del juego es darle dinamismo y rapidez, esto sirve para que el personal coja destreza en la ubicación de los productos en la tienda, cada vez que nos ofrezca un complementario y un sustitutivo deberán ir a cogerlo y traerlo al punto dónde estamos a la mayor brevedad posible.

Por otro lado, al apuntar los datos en la tabla, estamos creando un listado muy válido para el resto de vendedores de la tienda, que podemos dejar en la parte trasera de los mostradores.

Esto no sustituye lógicamente el conocimiento del producto que normal hacéis a los vendedores al inicio de la colección, con tendencias, tejidos, info del proveedor etc pero sí da herramientas esenciales para la venta que al principio de la colección suelen ser nuestros puntos débiles trabajando :

• La ubicación de los productos en tienda.
• Herramientas de ventas a través del conocimiento de los básicos :
  • Venta cruzada conociendo el complentario más perfecto. ( Dejaremos de ofrecer cualquier cosa sin sentido )
  • Venta cuando no tenemos exactamente lo que el cliente viene buscando ofreciendo de manera certera un sustitutivo.
  • Fomentando la venta cuando el cliente pone algún tipo de traba ( Objección ) al producto.
• Y por último ganaremos en nuestros vendedores seguridad, que a la hora de la venta que es algo indispensable.

Por todo ello te animo a que pongas en práctica este juego, sobre todo al inicio de las colecciones, verás cómo mejoran tus ventas.

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Eva. Ceo y Especialista en mejora

de rendimiento de Puntos de Venta.