Sombra 16. Creer que las Ventas son solo cosa de Gurús

** La Sombra de Creer que las técnicas de Ventas son Solo cuestión de Gurús. (Continuación Sombra no llego a los objetivos ni de coña) ***

¡Bienvenidos cazadores! Como os prometí la semana pasada en la sombra anterior, aquí os traigo la sombra donde trataremos unos tips para la elaboración de técnicas de venta para los PDV.

Pero antes, si eres nuevo y aún no eres cazador de sombras, queremos que sepas que nos hace mucha ilusión recibir nuevos miembros, por ello, te invito a suscribirte a la newsletter.

Empecemos por el principio (Como siempre Eva … ). Vamos a definir qué es una técnica de venta.

Una técnica de venta es una herramienta (fórmula) que nos permite facilitar e inducir al cliente a la compra de determinado o determinados productos.

Las técnicas de ventas son aquellas que utilizan los vendedores (Acordaros que en el post “Sombra de no llego a los objetivos ni de coña” hablábamos de la diferencia entre un “Despachador” y un “Vendedor”) para conseguir sus objetivos de ventas.

Una técnica de venta es un facilitador para que el cliente se lleve algo más de lo que inicialmente tenía pensado.

Históricamente siempre hemos pensado que el diseño de una técnica de venta debe recaer en los Gurús de nuestra compañía o bien de externos que contratamos para dicha labor, pero nada más lejos de la realidad, TODOS PODEMOS crear técnicas de venta, fomentado una habilidad básica que es la capacidad de Observar y Analizar lo que estamos viendo.

Con esta afirmación que acabo de hacer, muchos sé que se dedican a esto, se me van a tirar al cuello… pero quiero matizar.

Quiero explicar que no quiero decir que cualquiera pueda crear técnicas de venta efectivas, pero sí que creo que un buen creador de técnicas de venta puede provenir de cualquier sitio. Y podemos tener grandes creadores de técnicas venta efectivas en nuestros puntos de venta a los que no damos voz precisamente por NO ser lo que se supone es un Gurú en esto.

Entendedme, que yo misma me dedico a ello, creo técnicas de venta aplicadas a producto de grandes compañías y lleva mucho tiempo, dedicación, análisis, ensayo prueba y error.. No quiero en ningún caso denostar esta ardua labor, pues valoro y amo mi trabajo y sé que tiene mucho valor para las compañías. Pero creo que desde la posición de tienda, no debemos quedarnos en el inmovilismo y ponernos a utilizar todas las herramientas posibles para lograr mantener y mejorar nuestros puntos de venta y, llegar a nuestros objetivos.

Porque al final conseguir los objetivos no depende de nadie externo, depende de vosotros y lo demás, son ayudas que os vamos a prestar. Pero creo que el poder de la venta está y estará en los vendedores y en su capacidad de hacer suya una técnica de venta.

Por ello, permitidme por esta vez simplificar, y bajar al punto de venta una información valiosa de cómo podéis crear vosotros mismos esas técnicas de venta.

Un buen Gurú de ventas se basa en dicha capacidad de observar y analizar para hacernos ver aquello que no vemos y poder ofrecernos una sencilla herramienta que nos haga vender más.

Si eres observador@ y quieres crear una buena técnica de venta,

Sigue los siguientes pasos:

Escucha con atención qué pasa en tu negocio. Dicen que nuestro cuerpo es sabio, y por ello, tenemos 2 ojos y una sola boca… por lo que, ¡¡úsalos en proporción!! Dedica tiempo a permanecer en el PDV y escuchar qué dicen tus clientes, qué buscan, qué dificultades se encuentran, qué les gusta y que no.

Observa con detenimiento. Fíjate en el circuito de compra que hacen tus clientes, dónde fijan su visión, cómo reaccionan a las frases que les dicen tus empleados, o la cartelería o promociones existentes. Es importante que mires dónde centran su vista, qué les distrae y, determines cuáles son las zonas calientes o los momentos “mágicos” donde el cliente es más receptivo a aquello que le estas contando.

¡Prueba! No tengas miedo. La clave está en probar cosas nuevas, y seguir observando y escuchando a los clientes viendo el tipo de repercusión que hemos provocado. Analiza y corrige si es necesario.

Es normal que no nos salga a la primera. Debes practicar y coger seguridad en tu speech comercial. Una técnica de venta por muy buena que sea si nos mostramos dubitativos o inseguros, no producirá el efecto deseado. Ya que el cliente es muy sensible a aquello que proyectamos, incluida, nuestra seguridad.

Analiza las principales objeciones que los clientes ponen a tu producto, es decir aquellas trabas o dudas que el cliente manifiesta. Estúdialas y prepara respuestas adecuadas que te hagan saltar esta barrera.

Conoce y estudia tu producto. Hazlo cuanto antes. En el momento que el avance o la colección esté entrando por tu puerta, a mayor conocimiento del producto, mayores ventas.

Crear tu “Catálogo” de productos complementarios y sustitutivos a la hora de estudiar el producto, esto es :

*** Atención, crear tu catálogo de productos complementarios y sustitutivos tiene su aquel. Por ello para completar información a cómo hacerlo y evitar errores te recomiendo la lectura de la sombra del Vendedor de Ferrari donde te lo contamos todo. ****

Además de aplicar estos tips… Te pido que no caigas en estos

errores a la hora de crear una técnica de venta:

Imponer nuestro gusto personal. Es algo muy habitual en los vendedores. Intentan imponer o solo ofrecer aquello que a ellos les gusta. Ten cuidado el importante es el cliente no eres tú o tus vendedores, y aquí te vuelvo a pedir que escuches y observes atentamente al cliente y sus reacciones.

Desistir antes de haber probado una técnica de venta lo suficiente. Esto de “lo intenté un par de veces pero…” Recuerda por muy buena que sea tu técnica si no la transmites con seguridad el cliente no confiará, y eso nos pasa las primeras veces que la utilizamos. Por ello no desistas y prueba una técnica de venta lo suficiente.

No supervisar y fomentar su uso. No sirve de nada “lanzar la pelota”. Esto es, no puedes imponer o transmitir al equipo de trabajo o la tienda una técnica de venta nueva y luego no supervisar o fomentar que la usen, pues de lo contrario caerá en el olvido y no se usará, o se hará de un modo incorrecto.

Crear las mismas técnicas para diferentes tiendas o zonas geográficas. Esto es simple: los clientes en función de la zona son diferentes. Así mismo el personal por este motivo una misma técnica de venta aplicada a tu producto puede no tener en el mismo efecto o calado en diferentes zonas. Por ello, si quieres crear técnicas de venta aplicadas, éstas deben ser específicas a las necesidades de cada tienda / zona, pues lo que bien funciona en un sitio no tiene que funcionar en otro.

No establecer cierres de venta: La venta no es venta hasta que la cierras. Por lo que pon el foco no solo en la fases previas si no también en el cierre.

Y por esta semana cazadores nada más, un placer tenerte entre nosotros. Sí te ha gustado el Post, te agradeceré enormemente que lo compartas con tus equipos o aquel a que le pueda ayudar.

#Cadadiasomosmas

#gracias

Y recuerda que si quieres seguir aprendiendo a sacar el máximo partido a tu tienda, tenemos un curso online para ti. Pincha en el enlace y te lo cuento.