Sombra 15. La sombra de: No llego a los Objetivos ni de coña.

¡Bienvenido Cazador de Sombras! Estoy feliz de que vuelvas cada semana a visitarnos, y quería daros personalmente las gracias por los emails, los mensajes, las llamadas que nos estáis haciendo llegar, con como habéis aplicado los contenidos, las fotos de los cuadernos del PRE_VI_DE_RE…Y también vuestra propuesta de unir el café con una charla sobre las sombras.

Desde aquí os digo que sí, que nos ponemos a ello, que vamos a empezar a crear fechas para un café hablando de sombras donde podamos vernos y hablar sobre este tema que nos une: la Pasión por el Retail y la Distribución.

Os recuerdo que sí aún no sois cazadores de Sombras, os dejo cómo poder hacerlo rápidamente aquí.

Esta semana os traigo algo que es más que común, y que estoy segura que habréis oído o incluso pronunciado en alguna ocasión, y es eso de … A estos objetivos de ventas no se puede llegar.

Ésta es una de las cosas más mágicas que conseguimos en las formaciones de punto de venta, porque sí, sí se puede llegar, la cuestión es el cómo. Pero antes quiero haceros reflexionar sobre algo y es ¿Cual crees que es el motivo, o el fín último de poner objetivos de ventas a las tiendas?

Debo decirte que el objetivo de los objetivos de ventas, y valga por esta vez la redundancia, es MOTIVAR e INCENTIVAR LA VENTA. Y ahora muchos de vosotros esteréis pensando ¡Eva, esto es Obvio no hace falta! … pero, yo creo que sí …. Y es que a veces veo que con mismos objetivos, las centrales y los puntos de venta tienen puntos de vista, percepciones totalmente diferentes.

Aplicar un objetivo de ventas, a un punto de venta tiene un propósito motivador.

Cuando se pone un objetivo de ventas, se propone un reto. Y cuando se estudia este objetivo de ventas, se hace desde un punto de motivar e incentivar para que los equipos de ventas, vendan más y se sientan retados. Y su antagónico, es que este objetivo consiga el efecto contrario, que sea desmotivante y que en vez de incentivar, merme las ventas.

Cuando se plantea un objetivo desde las centrales se suelen tener en cuenta factores como: históricos, evolución de la zona comercial, productos específicos de la colección, campaña a incentivar, márgenes de productos, incluso en los últimos años se unifican criterios de calidad clientes en los entornos de auditorías cliente o encuestas de satisfacción recogidas en los propios PDVs. En cualquier caso insisto que su propósito es Motivador.

Pero Cuidado. No fijar estos criterios coherentemente, tiene un efecto contrario y desmotivador para los equipos de ventas, cosa que no es querida ni pretendida ni por centrales ni por puntos de venta.

Y es que esto de fijar los criterios correctamente para instaurar unos objetivos realmente motivadores y retantes para los puntos de venta tiene su intríngulis. Por ello, lo voy a recoger en otra sombra más específica con algunos Tips para crear objetivos a nuestras tiendas tanto a nivel de centrales (enfocado a personas de RRHH), como a nivel de tiendas y zonas desde el punto de vista de un Gerente, Jefe de zona, Área Manager (Que también podéis y debéis crear objetivos para vuestras tiendas, fomentando así las en las propuestas de la Empresa), e intentaré aportaros no sólo económicos, si no juegos y trucos que consigan motivar y retar a nuestros equipos.

Hoy me quiero centrar en qué podemos hacer si tenemos un objetivo digamos xxx desde nuestra posición, para conseguirlo. Siendo nuestra posición la de vendedor, jefe de turno, responsable, gerente … Siendo nuestra imprescindible posición la de aquella persona que está en el PDV, la que interactúa con los clientes y puede llegar a influirles en sus decisiones de compra.

Lo primero que necesito que te grabes en tu mente es lo siguiente:

Una cosa es lo que el cliente ya viene a buscar y otra cosa es lo que TÚ, le vendes.

Y ahora me explico. Eiste una diferencia abismal entre lo que significa un “DESPACHADOR”, y lo que significa ser un “VENDEDOR”:

“DESPACHADOR” es aquel que da al cliente aquello que el cliente viene a buscar a la tienda.

“VENDEDOR”, es aquel que gracias a su trabajo consigue ventas, que de otro modo no ocurrirían. Es el que vende.

En los últimos años, cada vez más, nos estamos dando cuenta de que lo que estamos necesitando son Vendedores y NO despachadores. Paradójicamente hace unos 15 años la tónica en muchos establecimientos era al revés. Debido al volumen de ventas y a eso de abrir la persiana y que se nos llenase la tienda, encontrábamos, incluso, contraproducente tener vendedores y preferíamos despachadores que diesen de una forma casi mecánica agilidad al proceso. La cantidad primaba. Curioso como los tiempos nos vuelven a hacer valorar el pilar fundamental del vendedor.

Alguno me dirá o pensará … ¡ala! Vendedores … qué mal suena eso …Y es que, aún resuena en algunas cabezas esa frase que ha hecho tanto daño .. “Si no encuentras nada, siempre puedes dedicarte a vendedor..” dejándonos ver que comercial / vendedor puede ser cualquiera .. Pero la verdad es que no. Un buen vendedor, un profesional de las ventas necesita de tiempo, estudio, entrenamiento y sobre todo actitud. No, no vale cualquiera… El trabajo en ventas no es siempre un trabajo fácil. Psicológicamente hay que saber lidiar con los “Noes”, con las esperas, con la frustración… Pero también con la adrenalina del “Sí”, con la emoción de ese cliente que vuelve a buscarte, con la felicidad de conseguir tus objetivos.

A todo ello se ha sumado que, a día de hoy, independientemente de en qué departamento estemos, se ha extendido la filosofía de “Todos Vendemos”. Y aún siendo una filosofía, desde mi punto de vista, acertada, pues sin ventas no hay negocio, no podemos dejar que todos vendan sin unas premisas y una formación previa que garantice el buen hacer y que no se lesione gravemente la imagen de la marca.

Así mismo, hay muchas personas que asocian la palabra vendedor, con algo negativo, con falta de profesionalidad, con vale cualquiera y desde aquí quiero revindicar ese puesto, esa posición que es vital para los puntos de venta y las empresas en general. YO SI SOY VENDEDOR.

Primera pregunta para ti, ¿En tu tienda, tu empresa, tienes vendedores o despachadores? , Tú mismo eres, ¿vendedor o despachador? Si tu respuesta es que eres un despachador, el superar los objetivos depende solo en exclusividad de otros, de marketing, de producto … Es decir, de que te traigan clientes con ideas y propósitos claros. Tu única misión es entonces y hablando en plata NO CAGARLA … Pero el mismo resultado lo obtendríamos contigo o sin ti.

¿Eres vendedor? ¿Tomas las riendas? Entonces, te garantizo que sí puedes llegar a los objetivos. Pero debes tener presente que tendrás que poner de tu parte, y convertirte en parte activa de la venta.

Creo firmemente en el comercial / vendedor profesional, y remarco la palabra profesional.

A lo largo de mi carrera, he formado a muchos de ellos y, a través de estas líneas, voy a intentar recopilar los puntos básicos que todo profesional de ventas debe tener muy claro.

Conoce tu producto. No hay excusas. Si no conoces tu producto ¿qué pretendes? Cada día, vemos como, los clientes buscan / comparten información de los productos y hace que el nivel de conocimiento de los productos, en muchos casos, sea superior al del propio vendedor, algo que como organización NO nos podemos permitir. ( Si quieres profundizar en Qué cosas debemos conocer el producto que vendemos visita La Sombra del Vendedor de Ferrari.)

Actitud. Mi frase favorita es “De todas las cosas que llevas puestas la más importante es tu actitud” Para mí, una verdad ¡como un templo! Tu actitud marca la diferencia. Debes estar preparado para retarte constantemente, para cambiar, cambiar y cambiar, para superarte … Tu actitud será tu gran aliado.

Comunicación Verbal. Cuida y nivela tu comunicación verbal al grado / nivel del cliente con el que estás hablando. No uses palabras muy técnicas que dificulten la comprensión por parte del cliente. El cliente es quien te compra, debe comprender lo que está comprando.

Comunicación No Verbal. Hay un proverbio chino que es muy claro “Hombre que No sonríe, No abre tienda” Y es tal cual. La sonrisa es la mejor carta de presentación, no la olvides. Así mismo, tu actitud corporal debe ser abierta, sin barreras y presta atención a la proxemia.

Escucha. Si has leído bien, deja de hablar y empieza a escuchar: Tu cliente tiene la respuesta. Tiene la información de qué le gusta y qué no. Aprende a escucharle y a hacerle ver que le estás escuchando.

Gestiona las Objeciones. Pilar fundamental en las ventas, y su gestión es una de las técnicas de ventas más poderosas. Tenemos una sombra en el Blog donde te explicamos qué son, cómo tratarlas y cómo gestionarlas bien: La Sombra Objetora.

Conoce el perfil de tus clientes y adáptate al él. Cada cliente es un mundo es cierto. Pero sí es verdad que hay ciertas clasificaciones que pueden ayudarte. Pregunta, analiza a tu cliente y adapta tu estilo de venta a él.

Muestra tu personalidad, Sé tú mismo y siéntete bien con lo que haces. Como hemos comentado al principio, ser vendedor implica una montaña rusa de emociones a gestionar. Por ello, debes estar convencido y a gusto con lo que estás haciendo.

Pon Pasión. Como todo en esta vida, si no le pones pasión se nota. El cliente es muy sensible a las emociones que transmitimos, aunque no sepa identificarlas claramente, sí que le afectan y motivan sus decisiones de compra.

Empatiza. Empatizar, en resumen, es ponerse en los zapatos del otro. Y como no podía ser en menos en ventas es un pilar fundamental. Te ayudará tanto a conocer el perfil, como a su adaptación, como a poder fidelizarlo.

Consigue Clientes y No ventas. Entiende el concepto de las ventas, no como algo puntual de una transacción en concreto, ve más allá, conecta con tu cliente, y fidelízalo. Piensa no solo en estrategias de venta, si no en estrategias de fidelización.

Utiliza técnicas de ventas aplicadas a tu producto. Analiza y estudia productos complementarios y sustitutivos antes, no improvises. Tienes miles de técnicas para aplicar, pero lo más importante que te puedo decir es que debe estar adaptada a tu producto, tu filosofía de tienda y a tu personalidad como vendedor.

La semana que viene publicaremos La sombra Creer que las técnicas de ventas son solo cuestión de Gurús. En ella te cuento como crearlas, aplicarlas y algunos tips concretos para que puedas ponerlas en práctica en tus tiendas. Recuerda el próximo Martes.

Ponte un Reto. Márcate un objetivo propio. ¿Cuál es tu objetivo propio hoy? Es importante que cuantifiques tus objetivos personales y que hagas un seguimiento de tus logros. Te ayudará a analizar qué cosas te han funcionado y que cosas no.

Comparte: ¿Algo te funciona?¿Has encontrado algo que te ayuda? ¿Has conseguido hacer un complementario 10? ¡¡¡COMPARTE!!! Aprovecha esos momentos con tus equipos, fomenta la comunicación. Compartir aquello que nos ha funcionado nos puede ayudar. Además motiva y se consiguen grandes resultados.

Postventa_ La venta no termina cuando el cliente sale de la tienda con el producto. Si tiene algún problema debes poner todos los medios para ayudarle. No hay mejor forma de fidelizar a un cliente. Pero cuando ese cliente vuelve con su problema es un momento crítico: no pases la pelota, analiza que ha pasado, escucha a tu cliente y sobre todo, dale una solución a su medida.

Cazadores, tema apasionante donde los haya, así que os recuerdo que os debo Post, uno saldrá el próximo Martes (Sombra: Técnicas de venta no es sólo cuestión de Gurús) y en el siguiente, os traeré uno basado en cómo crear objetivos de ventas MOTIVADORES Y RETANTES para los PDV.