Sombra 19. Sombra de las Promociones en PDV (Parte 2)

¡Bienvenidos Cazadores de Sombras! Una semana más os agradezco que estéis aquí con nosotros y es que ya son muchas las semanas que estamos juntos tratando de cazar aquellas sombras que nos vamos encontrando.

Esta semana continuamos con la trilogía de las promociones en tienda. Os recuerdo brevemente:

Este es el Segundo artículo de una serie de 3 Post consecutivos en el entorno de las promociones dónde vamos a trabajar:

Sentido que tienen las Promociones / Oferta en tienda y como aplicar la intencionalidad de la manera más rentable. ( La sombra de las promociones en el PDV ( Parte 1 ) _ Si te lo perdiste léelo aquí.
Donde están las mejores y peores ubicaciones para ofrecer como vendedor las Promociones u Ofertas que te lanzan desde la central.
Cómo ofrecer correctamente una Promoción / Oferta a un cliente ( Frases, Actitud, Tono, Proxemia )

Hoy trabajaremos en : Dónde están las mejores y peores ubicaciones para ofrecer como vendedor las Promociones u Ofertas que te lanzan desde la central. Y para ello lo mejor es empecemos por un ejemplo.

Pongamos que mi tienda es tiene productos xxxx y mi tienda tiene una distribución tal que así:

En este tipo de tienda, nos posicionan la oferta, o mega promoción de tal manera:

¿Podemos ofrecer esa oferta en cualquier momento? Hombre por poder podemos, pero los resultados no serán los que esperas. Y es que, dependiendo el lugar donde la ofrezcamos conseguiremos que el cliente Compre / No Compre / Compre más o compre menos.

Para establecer el lugar / momento de tienda en el que es más productivo ofrecer la promoción, deberás utilizar una de las herramientas más importantes que tiene un vendedor y que si sigues mis publicaciones no me canso de pronunciar: LA OBSERVACIÓN. Deberás constatar cuál es el circuito habitual de los clientes en tu tienda.

Pongamos el ejemplo de esta tienda, donde, tras observar el recorrido que tus clientes hacen generalmente, puedes comprobar que el recorrido habitual de los clientes es:

Viendo este recorrido de tienda, y la ubicación de la promoción, ¿dónde crees que es más productivo ofrecer la promoción / oferta?

Vamos viendo posibilidades:

Opción 1: ¿Cómo reacciona el cliente cuando ofrecemos aquí la promoción? = Ofrecer Promo.

Sí ofrecemos la promoción justo cuando el cliente está entrando por la puerta vamos a conseguir el peor de los efectos:

Porque vamos a INTIMIDAR al cliente, pues nos mostramos muy agresivos al inicio y vamos a condicionar el resto de la vista a tienda, haciendo el cliente se sienta incómodo y se vaya si mirar apenas producto, con prisa por salir y, además con una sensación de agobio.

Opción 2: ¿Cómo reacciona el cliente cuando ofrecemos aquí la promoción? = Ofrecer Promo.

En este caso ya hemos dejado al cliente que entre en la tienda, y se encuentra cerca de la promoción… ¿Es un buen momento?

Cuando ofrecemos aquí a un cliente una promoción lo que pasa es que acabas de crear una sombra visual al cliente. Acabas de forzarle a mirar en un punto que hace que deje de ver otros productos. Esto es, acabas de modificar el recorrido del cliente, para que tome una ruta pasando por la promoción pero deje de ver cosas de tu tienda que por su recorrido habitual sí habría visto.

Opción 3: ¿Cómo reacciona el cliente cuando ofrecemos aquí la promoción? = Ofrecer Promo. Veamos cómo reacciona el cliente cuando cambiamos de nuevo el lugar donde le ofrecemos esta promoción.

En este caso, cuando ofrecemos la promoción a la salida de la tienda, el cliente ya ha tomado la decisión de irse. No es buen momento para ofrecerle ninguna promoción, pues ya tiene el chip de “No” y de “Me voy de la tienda”. Lo único que cabe en ese momento es una buena despedida, pero no una venta, ésta ya la has perdido.

Vale Eva, es que parece que no hay sitio en la tienda donde sea bueno ofrecer la puñetera promoción ¡¡… Que sí!! que sí lo hay , y como siempre os lo cuento.

Opción 4: ¿Cómo reacciona el cliente cuando ofrecemos aquí la promoción? = Ofrecer Promo.

Os cuento en qué se basa la afirmación de que aquí es un buen sitio para ofrecer la promoción:

¿Os acordáis que al principio os decía fijaros bien el recorrido del cliente en tienda? Los clientes nos movemos por las tiendas de un modo común, y nos movemos con el chip de entro por la entrada, salgo por la salida … no es broma. En tiendas donde no tienes dos puertas diferenciadas, tú mismo verás que siempre entras por el mismo sitio y siempre sales por el mismo ( Bueno menos en Ikea pero porque es un juego superdivertido eso de ver quien consigue salir de la tienda sin pasar por alguna sección J … ¿No lo has hecho nunca? )
Aquí nos vamos a agarrar a ese costumbrismo de recorrido que tienen los clientes, para hacer al cliente retroceder para ver la promoción, pero que de nuevo vuelva al punto de partida del cliente y no se pierda nada de nuestra tienda. Esto es, que no creemos ninguna sombra.

Una vez conocido esto, toca aplicarlo a tu tienda y al lugar donde se estipulen tus promociones, para ello te recomiendo:

Observa a tus clientes, donde miran y por dónde caminan. Ello te guiará en definir el recorrido del cliente.
Ponte en su lugar, tal y como hemos hecho en los dibujos anteriores, debes ponerte en la situación de los clientes.
Prueba y observa la reacción de tus clientes. Viendo su reacción podrás ir ajustando el lugar perfecto para ofrecerla.

Desde luego, no solo cuenta la intencionalidad de la promoción y el lugar dónde la ofrezcamos, hay mucho que recorrer en el Cómo. A veces, cuesta mucho encontrar esas Frases, actitudes, entonaciones… esto lo trabajaremos en otra sombra. Por lo que ya sabes que para no perderte nada , suscríbete a nuestra NewsLetter al final del post….

Hasta la próxima semana.