Sombra 18. De las Promociones en Tienda (Trilogía Parte 1)

¡Bienvenidos Cazadores de Sombras! Una semana más os agradezco que estéis aquí con nosotros. Y es que ya son muchas las semanas que estamos juntos tratando de cazar aquellas sombras que nos vamos encontrando.

Estas semanas vamos a trabajar sobre las sombras de un concepto con los que todos estamos muy familiarizados que son las ofertas o promociones, tanto como clientes como vendedores estamos muy habituados a su presencia y su gestión.

Este es el inicio de una serie de 3 Post consecutivos en el entorno de las promociones dónde vamos a trabajar:

Sentido que tienen las promociones / Oferta en tienda y como aplicar la intencionalidad de la misma de la manera más rentable.
Dónde están las mejores y peores ubicaciones para ofrecer como vendedor las promociones u Ofertas que nos lanzan desde la central.
Cómo ofrecer correctamente una promoción / Oferta a un cliente ( Frases, Actitud, Tono, Proxemia )

Espero que el tema os resulte interesante ( Para mi es apasionante pero ya sabéis que soy una friki del retail ) , y ya sabéis que cualquier comentario o aporte que queráis proponer será bienvenido.

Antes de comenzar por el primer artículo de esta trilogía quiero dar la bienvenida a los nuevos Cazadores de Sombras, y recordaros a aquellos que aún no lo sois que os dejo al final del post como podéis serlo.

Vamos al lío,

Cada día son más las promociones / descuentos que tenemos en la tienda, pero ¿Cuál es el verdadero propósito de la mismas? Supongo que esta pregunta como avezado cazador de sombras ya te la habrás hecho en más de alguna de ocasión. Y aún así creo que merece la pena que ahondemos un poco.

Dependiendo del sector esto tiene sus matices, pero su motivación principal es el ATRAER a clientes al punto de venta, y hablo de matices pues una vez el cliente en tienda, ¿Cuál es nuestra misión?

¿Vender directamente la oferta?
¿Dejar la oferta a un lado para poder vender otras cosas que aporten un mayor ticket medio?
¿Dar salida a la oferta y de paso otras cosas?

Cada empresa define cual es el objetivo principal de sus promociones u ofertas. Pero la primera de las sombras que nos vamos a encontrar y en la que vamos a poner la lupa hoy es que muchas empresas NO indican cuál es el objetivo de cada una ellas a los puntos de venta. Y ahora, alguno me diréis Eva ¡pues el objetivo es vender! … y yo te digo Sí…. pero NO de cualquier modo.

Os pongo un ejemplo:

Imaginaos que trabajáis en un supermercado. Tenéis dos marcas de un producto, una con una promoción xxx y la otra sin promoción. Si nos ponemos en el plano de Vender Más podríamos pensar que lo correcto es vender la marca sin promoción, entendiendo que vamos a subir el tiket medio de nuestro cliente. O quizás por el contrario…¿Debemos ofrecer primero la oferta pues la caducidad del producto con oferta vence antes y por ello debemos darle salida antes?

¿Puede que las dos opciones sean igual de buenas? Pues lamentablemente NO. Esto depende del OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN.

Si mi oferta / promoción es para atraer clientes, y cedo mi margen con la esperanza de que los clientes que entran a mi tienda, no solo compren la oferta, o no la compren de forma prioritaria, sino que se lleven dos cosas. Pero nuestros vendedores, lo que hacen es sólo ofrecer y vender la oferta, el resultado no es óptimo.

Por el contrario como puede pasar cuando la empresa quiere “deshacerse” de algún producto o este tiene una fecha límite para sacarlo de la tienda, como puede ser el caso en distribución alimentaria de un producto que o vendemos o será merma, que el vendedor introduzca un producto de precio mayor en vez de la promoción, con la intención de subir ticket medio será contraproducente, pues al final inducimos las compra a un producto que NO tiene prisa, en detrimento del que sí la tiene.

Por lo tanto,

Oferta con objetivo de atracción de clientes, ¿Cómo es más óptimo ofrecerla? _ La fórmula más óptima va a ser ofrecerla como COMPLEMENTO a otra venta. No como venta principal. Oferta Manoletina de atracción, venta principal un tacón y complementa oferta manoletina. Subimos ticket medio, aprovechamos la oportunidad de venta.
Oferta con objetivo de Salida de producto, ¿Cómo es más óptimo ofrecerla? _ Como venta PRINCIPAL, porque debemos darle salida. Por ejemplo, Ofertas Peras xxx, fecha aproximada de “Caducidad” 3 días, y en la tienda tienes otras Peras yyy más caras, sin oferta. Si pensamos que lo correcto es hacer un Upselling y al cliente que pide Peras no recomendar la oferta sino inducir la venta de la Pera “cara y sin oferta”, puedes pensar que en esa venta has subido tu ticket medio, pero la realidad que te encontrarás después es que has perdido, porque has echado a perder las Peras xxx que acabarán siendo Merma. Es decir, tu venta hace aguas.

La principal Sombra que se refugia aquí es que cuando nos lanzan una oferta o promoción al punto de venta, en muchas ocasiones no nos indican la intencionalidad (Atracción o Salida) y por ello, podemos estar creyendo que lo estamos haciendo bien y en realidad estamos resultando contraproducentes.

RECUERDA ESTO >> Si tienes puntos de venta y quieres mejorar su rendimiento indica la intencionalidad a tus vendedores para que puedan optimizar su labor.

Aplicando el sentido común, te diré:

Los productos con oferta / promoción, que tengan una fecha límite de venta (por cambio de colección, caducidad … ) Suelen conllevar un objetivo de Salida producto.
Los productos con oferta / promoción que no tienen dicha limitación, suelen conllevar un objetivo de atracción.

Aunque cada uno lo haga de una forma diferente, conocer esto te ayudará a rentabilizar tu punto de venta, por lo que si tienes dudas .. PREGUNTA!