Sombra 21. La Sombra de las Ofertas / Promociones en PDV (Parte 3)

¡¡Bienvenidos Cazadores de Sombras!! Gracias, Gracias y Gracias por estar aquí una semana más conmigo. Esta gran familia sigue creciendo y no podría ser sin vosotros. Esta semana continuamos con la trilogía de las promociones en tienda, os recuerdo brevemente:

Este es el tercer artículo de una serie de 3 Post consecutivos en el entorno de las promociones donde vamos a trabajar:

Sentido que tienen las Promociones / Oferta en tienda y como aplicar la intencionalidad de la misma de la manera más rentable. ( La sombra de las promociones en el PDV ( Parte 1 )
Dónde están las mejores y peores ubicaciones para ofrecer como vendedor las Promociones u Ofertas que te lanzan desde la central. ( La sombra de las promociones en el PDV ( Parte 2 )
Cómo ofrecer correctamente una Promoción / Oferta a un cliente.

Hoy trabajaremos en cómo ofrecer correctamente una Promoción / Oferta a un cliente.

Lo primero que debemos tener en cuenta es que la clave para hacer un ofrecimiento a un cliente siempre se basa en la seguridad, curiosamente cuando utilizamos la promoción como un segundo producto para que el cliente se lleve, utilizándolo como un complemento a la venta (que lo hablábamos en el anterior post de la trilogía) Muchas veces lo hacemos sin seguridad, sin confianza, incluso entendiendo que estamos “endosando” un producto a un cliente, y esta falta de confianza y seguridad a la hora de transmitir hace que nuestra venta no se produzca.

Por ello, debes ser consciente que ofrezcas lo que ofrezcas debes hacerlo con seguridad y esta seguridad no se consigue de un modo mágico, se consigue con la práctica.

En cuanto a nuestra comunicación verbal, las frases cuentan y las palabras que utilizamos también, te pongo un ejemplo :

Este producto está de oferta.
Tenemos este producto en promoción.

Simplemente por la construcción de la frase y por las palabras que escogemos el cliente se hará una u otra imagen del producto en la cabeza. Cuando hablamos de oferta nos imaginamos algo que tiene prisa el vendedor por deshacerse, incluso en alimentación podemos alegar a cuestiones de estado del producto. Sin embargo cuando hablamos de promoción, nuestra mente asocia a algo destacado pero no imaginamos o visualizamos las connotaciones negativas.

Otra característica importante con el lenguaje que debemos utilizar es que debemos huir de tecnicismos que no sean del dominio del cliente, hablarle de datos de técnicos que escapen a su comprensión no te hace parecer un entendido en la materia, si no que hace que el cliente no comprenda que se va a llevar, se le haga cuesta arriba visualizarlo y por ello no compre.

El lenguaje que utilices siempre debe estar en el mismo nivel técnico de tu cliente, pues no olvides que es él, el que deberá entender y comprar tu producto.

La actitud, es otro elemento básico, si muestras una actitud abierta de diálogo, de esperanza, de convicción será mucho más potente para el cliente que si simplemente lanzas la promoción y dejas la pelota en el tejado del cliente.

La proxemia, has oído alguna vez esta palabreja? La proxemia define zonas de acercamiento entre las personas, y como estas permitimos un mayor o menor acercamiento en función del tipo de relación que se mantiene. Te dejo un gráfico.

Zona Íntima: Reservada para personas muy allegadas, en las que tenemos mucha confianza o incluso solo válida para aquellas personas con las que mantenemos una relación emocional. Vendedor …. Por mucho que quieras a tu cliente está NO es tu zona de actuación.

Zona Personal: Esta zona está definida para las personas con las que mantenemos una conversación que no son del ámbito anterior, compañeros de trabajo, reuniones … etc. Para que te hagas una idea es como si estiras el brazo y la distancia de tu brazo es la distancia que te separa de tu cliente. Aún demasiado cerca de tu cliente.

Zona Social: Ésta es la distancia que nos separa de los extraños, de las personas con las que no mantenemos una relación personal, como puede ser tu caso y el de tu cliente. Este es tu ámbito de actuación vendedor.

Zona Pública: Esta zona delimita desde los 360 cm hasta dónde alcanza la vista .. digamos no tiene límite. Esta zona se usa cuando debemos elevar la voz y hablar en público, por ejemplo una conferencia.

Puede parecerte que esto no es relevante, definir la cercanía o si debemos alejarnos o no para interactuar pero es importante. No te pasado nunca ¿Qué una persona que no conoces se te ha acercado mucho? Seguro que no has pensado nada bueno de ella, ¿o una persona que te habla voz en grito desde el otro lado de la tienda .. ¿Cómo te hace sentir?

Como siempre os digo la venta esta hecha de detalles, detalles que cuentan y que importan por lo que en resumen ten en cuenta:

Transmite confianza y seguridad.
Cuida tu comunicación verbal, cuidando las palabras y evitando tecnicismos fuera del alcance de tu cliente.
Tu actitud de trasmite, contágiala.
Cuida la proxemia.

Hasta la próxima semana.