Sombra 23. ¿Tus clientes ven todo lo que queremos en tienda?

Bienvenidos cazadores de sombras! Una semana más estamos aquí para descubrir una nueva sombra. En este caso la sombra del Ojo que todo que ve, cuyo nombre ha venido a mi cabeza recordando aquella película de Tomb Rider. Para los de mi generación marco un gran hito, convirtiendo por primera vez un vídeo juego en una película. Allá por el 1996 salió el primer vídeo juego de la serie y en 2001 descubrimos a aquella Angelina Jolie a la que todas las de mi época queríamos imitar … no me juzguéis, pero recuerdo aquel disfraz de carnaval como uno de los más épicos…

Antes de empezar os recuerdo que tenemos un News Letter fantástica ( Que os voy a decir yo ) y que además es gratuita donde os enviamos semanalmente los post, así que si te apetece sólo tienes que inscribirte.

La peli era como una especie de Indiana Jones en femenino que se dedicaba a la búsqueda del triángulo de la luz y se encontraba cosas como el ojo que todo lo ve, un antiguo símbolo que se relacionaba con los iluminati muy presentes en la peli. Recuerdo aún hoy aquello del ojo que todo lo ve y después de 17 años voy a usarlo para describir una sombra que ha sido una constante en mis cacerías.

¿Cuándo vais de tiendas, no os da la sensación de que siempre hay algo nuevo? Incluso de semana en semana esa misma tienda donde estuviste de repente ves algo nuevo?

Aunque cada vez más llegan con más frecuencia mercancía a nuestros PDV la realidad es que no es tan frecuente como creemos. Las tiendas por norma general no reciben nueva mercancía todas las semanas (Todo se andará ). Pero como clientes si lo percibimos así, pues modifican la implantación, resaltan nuevos productos, la tienda se mantiene en constante movimiento con el único propósito de que el cliente Vea más producto.

Esta sombra la vamos a basar en el hecho de que en muchas ocasiones como vendedores damos por sentado que no ofreceremos x producto porque seguramente el cliente ya lo ha visto,

¡Sí ha pasado por delante de el, como no va a haberlo visto si era muy parecido a lo que me está pidiendo!
¡Está en el escaparate, le ofreceré esto otro porque ese no le debió interesar!

No debéis confiaros en aquello de que el cliente lo ha visto, o ampararos en ello para no ofrecer ese producto, pues el cliente aunque puede pasar delante no significa que se haya fijado en ese producto. Os cuento que el cliente cuando busca algo en nuestra tienda, y digo ¡buscar!, no me refiero a cuando vamos ojeando sin ninguna idea previa.

Lo que intenta es ir focalizando visualmente para hacer un descarte rápido de aquello que no es válido…

Os voy a poner un ejemplo de zapatos:

El cliente trae en su cabeza un zapato rojo para una boda. El primer criterio que le va a hacer enfocarse es el color, por lo que su vista se va centrar en los rojos, pasando por delante cualquier otro modelo que nos vayamos a encontrar. Una vez que ha visto uno rojo es cuando va añadir a ese modelo los condicionantes como el tipo de tacón, el tejido e irá descartando uno a uno los modelos en busca de la conciliación del modelo que tiene en la cabeza. ( Por cierto respecto a las imágenes en la cabeza de nuestros clientes, recordad que tienes la sombra del Zapato rojo para trabajar en el blog )

En ese proceso de múltiples de descartes el cliente se ha visto atraído por ciertas zonas de la tienda, y a creado sombras de visión en otras lo que hace que probablemente aunque tengas un producto similar a lo que el cliente lleva en su cabeza este no lo haya visto.

¿No te ha pasado alguna vez que cuando has ido al super buscando algo concreto, después de revisar 30 veces el lineal y no haberlo encontrado, te lanzas a preguntar y el dependiente te dice “Aquí” … y el producto se encontraba justo en tus narices y aunque lo hubiese buscado un buen rato y con todo tu empeño no lo viste?

Pues lo mismo, cuando un cliente os pide un asesoramiento no deis por sentado que porque el cliente haya pasado por delante de un producto de vuestra tienda, este lo haya visto o lo excluyais del ofrecimiento. En muchas ocasiones nos pasa que aún teniendo el producto delante de nuestras narices simplemente no lo vemos.

Que sepáis que esto no es solo cosa de nuestros clientes, si no que también a los vendedores os pasa cuando os poneis en modo vendedor .. pero esto lo explicaremos otro día en otra sombra, junto con los remedios para que esto no nos ocurra.

Sin más me despido de vosotros hasta la próxima semana.